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0　泣いて帰ってこなければヨシ！


第１章　リレーション営業の達人になろう！
1　リレーション営業とは？
そもそもリレーション営業って何？
営業成績が中の下から脱出せよ
“今は”ニーズのないお客様との関係が宝を生む
お客様の価値観を知ることがすべてのはじまり

2　達者なだけの営業マンより、お客様に気に入られる営業マンを目指せ
優秀な営業マンって何だ？
中途半端は命取り
優秀な営業マンはひとつのタイプだけじゃない
担当者はお客様であり、会社であり、人間である
優秀な営業マンは信用されない？　本当は、みんながんばってる人が好き！

3　お客様が話したくなる環境をつくれ
接客業とお客様、究極の接客業って何だ？
水商売の女の子から学ぶ、なかよくするテクニック
「偉そうにしたい」人間心理をつく

4　まずはお客様の価値観を知ろう
お客様は何が欲しいのか　お客様の価値観を知ることは受注の近道だ！
価値観とは？　なぜ価値観をあわせるのか
お客様の価値観 ＝ 私たちに求めているもの
最大の難関？　その価値観をどうやって知るのか
私たちにとっての価値観の一致とは

5　コミュニケーション能力を磨こう
コミュニケーション能力はなぜ必要なのか
苦手な部分を自覚すること
苦手だと自認できないとどうなるの？
状態を読むことからはじめよう
お客様に集中し、リアクションを起こす
脱線だけど、ありがちな切り込みトークについて一言！
開き直りが必要なのがコミュニケーション

6　「営業が苦手な人」なんていない
本当に苦手ですか？
先入観を捨ててしまおう
営業が嫌い＝向いていない＝苦手と思ってないですか？
営業を嫌いになる前に、得意な人は存在しないことを知るべき

7　リレーション営業追記
距離を置く方法　―営業ウーマンたちへ―
トップ営業マンとダメ営業マンの違い

第２章　アプローチの方法を鍛えよう
1　新規開拓の王道は「量」
ほしいと思っているお客様、ほしいと思っていないお客様
受注はそもそもない
新規開拓は本当に「量」が勝負
CDの売り上げだって、やっぱり「量」である
世の中のすべては「露出の量」が王道

2　電話営業で商談に持ち込む方法
電話営業で陥りやすい罠
電話営業と訪問営業（飛び込み営業）は、しゃべりすぎないこと
電話でのアプローチは強情なキャラでいこう！

3　飛び込み訪問を理解して、営業マンとしての地力アップ
飛び込み営業が好きな人って
飛び込み営業は何のためにやるのだろうか
飛び込み営業は肉体的にもしんどい？
もうひとつステップアップするための方法
飛び込み営業として押さえておくべき基本
企業内の雰囲気が読めるようになったら―1フロアの企業限定上級者向けテクニック―

4　「量」をこなすための気持ちの切り替え方とは？
なぜ心が「しんどい」のか
新規開拓営業に似たもの、またはそれ以上のものを見つける
へこんでも仕方がないなら、量をこなすことを考える
仕事をこなしつつ休息を入れる方法
ひと息中は考え込まない

5　次をつくるためのアプローチと訪問販売のアプローチ
担当者に会えた喜びを、グッとがまんする
担当者不在でも、門前払いされなかったら何を伝える？
運よく？　担当者に会えた場合はどうする
訪問販売は「はじめて」がすべて
いよいよvs決裁者

6　「訪問販売」について学んでおかなくてはいけないこと
商談に登場する役者たち
営業をはじめる前の心得
どうすれば解決できるのか
これらの概念は、すべての場所で通用する！
注意！

7　人間力を鍛えよう　―お客様の会社で『がんばってる営業マン』はこう評価される―
有能だけじゃない評価のされ方
恋愛でたとえてみる　―人はどこで「かわいいやつ」と思うのか―
お客様の得になることをしよう


第３章　お客様から課題を聞き出せ！
1　お客様のところへ行こう
すべてはお客様に合わせる
調べて予想してしまう
お客様の企業はここまで調べる
現場に神宿る

2　最優先次項はお客様を選ぶこと
それってリレーション営業ですか？
喫茶店代わりにしていませんか？
なかよくなることは悪いことじゃないですよ
営業マンとしての『究極』と営業マンの『想い』

3　選りすぐりのお客様には時間を費やそう
時間を費やす ＝ 共有する
お客様と時間を共有する仕方
さらに上級な時間を共有する仕方

4　あなたが話すからお客様は話せない
お客様は話せていますか？
知っていてもお客様にしゃべってもらおう！
返事の鬼になれ！　―相づち編―
返事の鬼になれ！　―反復編―
返事の鬼になれ！　―要約編―
返事の鬼になれ！　―オーバーリアクション編―
魔法の言葉「ありがとうございます」

5　質問のスキルを上げよう
質問のスキル　―まずは、客観視してもらう―
質問のスキル　―不具合に気づかせる―
質問のスキル　―不具合の重要度ランク―
質問のスキル　―解決策を一緒に提案―
お客様に言わせよう言わせようとしないように注意すること！

6　実戦向け上級テクニック編　―刷り込みをしよう―
お客様の心に打ちこむ営業テクニック
大手家電量販店でよくある光景が、実は「刷り込み」！
「刷り込み」とは具体的に何なのか
商談で刷り込む
商談で刷り込む　―通い編―


第４章　プレゼンテーションと企画書で勝つ
1　勝負はプレゼンテーションの前にほぼ決まっている
プレゼンテーションは本番じゃない！
「告白」と「プレゼン」は流れがそっくり
いける！　というサインはこんなところにある
前触れを感じとる

2　お客様の夢を語ってもらおう
人は夢が大好きな生きもの
最大の理解者 ＝ 営業マンと感じてもらう → ポイントを射抜く
経験豊富なお客様には受け入れ態勢をつくる
変わったお客様

3　説得ではなく納得してもらおう
お客様を説得してはいけません
これが「説得するダメ営業マン」だ！
お客様も営業マンも気持ちよく

4　Yesが続く話の流れを大切に
絵画商法はすごい！
イエスを続かせる質問とは？
企画書でもイエス作戦
営業会議流企画書を書いてみよう！

5　営業マンはモチベーション高く、熱くなれ
仕事に対する熱意を持つ
モチベーションの根源ってどこにある？
モチベーションは他人に与えられるものではない！
がんばる先には「運」すら引き寄せられる！


第５章　すべてがクロージングで決まる
1　お客様のところへ行こう
お客様に満足してはんこを押してもらおう
お客様には「はんこ」に責任を持ってもらう
笑顔で契約――そのために必要なのは「お客様の勇気」

2　たとえ失注でも結論が出たことを素直に喜ぼう
失注は、お客様の真の価値観を知る大チャンス
失注は切り替え地点
結論日にはアポイント

3　テストクロージングを活用しよう！
あなたもさりげなくやっているテストクロージング
事例：テストクロージング
テストクロージングには二つの目的がある

4　お客様を完全包囲する禁断の逃げ道封鎖術
まず、経験を積み重ねる
越えられない壁なんてありません
「刷り込み」はお客様にとって不利益ですか？

5　断り文句を用意してあげるしたたかさ、不用意に断られる脇の甘さ
不用意に断られる営業マンと断り文句を用意する営業マン
仕事の取捨選択
商品を強く押さない ＝ 善良な営業マン


0　差異を認める

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